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门企转型期四大吸引经销商的法则-【新闻】

发布时间:2021-04-05 17:50:30 阅读: 来源:面霜厂家

众所周知,作为企业,更多时候面对的不是最终消费者,而是经销商队伍(包括部分代理商和零售商)。某种程度而言,经销商就是企业的“衣食父母”。经销商的位置如此重要,以致于众多企业无时不在思考如何更好的吸引住经销商,为自己赢得更好的销售业绩。 对于门企而言亦是如此,特别是在眼下门企面临转型跨越发展的关键时期,如何更好的吸引住经销商就显得更加重要。笔者根据前期对转型期门企发展情况的调查了解,总结出以下四大吸引经销商的法则,以供在面临转型跨越发展期的门企借鉴。若有不到之处,敬请指正。  法则一,政策更新要到位 奖励承诺要及时  对于经销商来说,无论代理那一家门企的产品,获利都是最根本的目的。古话“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,就很适用于经销商群体,“非利不图”也是经销商经商本质的写照。转型期的门企要想牢牢吸引住经销商,最重要的就是要保证经销商的“利”。要做到这一点,门企的营销政策必须更新到位,也就是营销政策必须具有更高优势,要比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。  要想吸引住经销商,总部营销政策和当地销售政策必须同时具有竞争优势。门企总公司的营销政策可参考以下案例:某经销商年销售300万,年终按照5个点返还15万给该经销商(如果年销售100万,年终按照2个点返还2万给经销商)、淡季贴息打款(在淡季进的货,到了年终时会返还比旺季更高比例的金额)、认库补差(对于滞销的产品,承诺退回;如公司有大的降价行为,因此造成经销商的损失企业承诺补偿)、铺货政策(对部分信誉好的、有实力的经销商,总部同意下面分公司可以按照先发货、后收回货款的程序来从事营销)等。  分公司则可结合当地的具体情况,制定适合当地的销售政策,如年终返点的点数可以适当的加高或者降低,增加支持力度,加大广告宣传、促销活动的投入等等。经销商通过比较分析各个门企的营销政策,就可以预算从事不同门企产品的销售,将会获得多大的利润。自然而然经销商也会把代理其他门企产品的想法放弃。所以,处于转型关键期的门企需要仔细分析经销商的心理,制定出到位的、具有更高竞争优势的全新营销政策,达到牢牢吸引住经销商的目的。  但是,仅有营销政策是远远不够的,经销商除了参考比较各个门企的营销政策外,更注重政策本身的“可实现性”,即奖励承诺能否兑现。笔者调查发现许多门企的营销政策往往承诺的东西冠冕堂皇,颇具吸引力,但等到“实现”预期目标时所有承诺反都成了泡沫,经销商则是欲哭无泪,投诉无门。笔者认为门企对经销商承诺的东西要及时、尽早的兑现。到位的全新营销政策和及时的奖励措施,抓住了经销商最关心的“利”字问题,转型关键期的门企要格外重视,这无疑也是最能牢牢吸引住经销商的法则。  法则二,尊重经销商 构建感情纽带  虽然“经销商”是逐利的“商人”,但他们同样有自己的尊严,自己的感情。卓越的企业能够做到仔细认真分析经销商的心理以及感情对策,这样企业才会将营销工作做的有条不紊,也会起到与经销商建立良好友谊的效果。所以,门企在转型发展的关键期一定要充分认识到:尊重经销商,通过感情纽带来维系、加深双方之间的合作,是牢牢吸引经销商的一种好方法。  曾经听过这样一件事。一次,某家门企销售经理负责接待来公司参观考察的各地经销商,其中有一个经销商患了感冒,咳嗽不停。周围的人都很少与之打交道,皆都担心被传染上感冒。而这家门企的销售经理却主动上前与之交谈。那位经销商在活动期间与销售经理聊天许久,并留下了销售经理的名片。一周后,这家门企的销售经理接到那位经销商的电话,要求合作。销售经理此时才完全知道,这位经销商乃北方某省最大的一名经销商,之前公司为了打入该经销商的范围,曾花费巨大功夫,但一直未见成果。而这次仅因为销售经理的一次热情主动的交谈就轻易达到了目标。销售经理后来提到这件事情说,他当时之所以这么做,就是出于对经销商的尊重,因为他们会给公司带来利润和效益。现在那位经销商和这家门企不仅合作愉快,而且交情非浅,一直常年坚持代理这家门企的产品。可见,尊重经销商,善于用感情纽带与他们进行合作,必然也会赢得经销商的信赖和尊重。  事实上,尊重经销商是每一家门企营销策略中必备的基础。俗话说,“欲要人敬己,先要己敬人”,尊重经销商,才可能得到经销商的尊重;赢得经销商的尊重,关爱才能自然随之而生,厂商之间的合作也才能得到进一步深入拓展。这与翟鸿森教授讲的同流才能交流,交流固然交心,交心必然交易也有相似之处。因此,门企尊重经销商,加强双方之间的感情,用私交来吸引经销商,的确是一种花费少、效果大的手段。  法则三,与时俱进 共谋发展  当今社会,市场日新月异,竞争也日益加剧。其实,经销商面对这种现况,也怀有深深的忧虑,时刻担忧自己会被淘汰。门企如能因势利导,和经销商一起与时俱进、共谋发展,经销商莫不感恩戴德,这亦将越来越成为牢牢吸引经销商的重要手段。从门企的角度来看,要做到与时俱进,共谋发展,可从两方面努力。  首先是摆明发展态度,希望通过厂商之间的合作来达到共同长久的发展。自己的企业不是一个皮包公司,是想继续发展壮大的,还是只做“一锤子买卖”;企业销售也不是单纯的看眼前利益,而是将短期利益与长期利益有机结合起来;企业会为经销商多方考虑销售、售后、服务等方面的问题,这样必然会在双方之间建立起诚信的基础。  其次,帮助经销商分析和研究市场以及自身发展中存在的优势和困难。门企必须意识到这样一个问题:多数经销商自身的文化素质并不是很高,对于市场发展趋势的认识不深,对自身发展中的优劣势也不是很了解,对前途比较迷惘。门企完全可以从这些方面来下手,帮助、指导经销商重新认识市场与自身,跟上时代潮流,并提供后续的相关培训。卓越的门企往往拥有比较健全的厂商共赢体制,对经销商的培训、管理做的比较到位,甚至最新的ERP以及其他软件培训都提供给了经销商。门企对于经销商发展过程中遇到的人力、管理、财务等问题,也应该参与进去,这样才能做到与时俱进、共谋发展。门企若在这些方面坚持下功夫,经销商不可能不被牢牢吸引住。  “做市场如同做人”,只要门企能够把握经销商的心理,“以己度人,以人度己”,事情将无往而不利,牢牢吸引住经销商也将不再是问题。  法则四,善于换位思考 将服务做到家  “换位思考”说来简单,但却有很少门企能够真正认识到其重要性,更枉论执行了。俗话说,“将心比心”就是这个道理。“假设我们自己就是经销商,我们希望从企业、从营销工作者中得到什么帮助呢?”,这个问题实际上应该在每一家门企的营销工作中被反复思考。经销商都追求风险小的大利润,他们希望企业能够将旺销产品给他们经销,滞销产品则退回。每一位经销商都不愿意门企滞销的产品长期挤占他们的库房和资金。除此之外,门企也应该考虑经销商的现金流问题。毕竟,经销商的实力各有不同,他们应对资金链断裂问题的能力也是不尽相同的。基于这一点,门企需要重视,短期内返还经销商的利润可以有所减少,但是资金链断裂的问题尽量还是不要让经销商来承担。要知道资金链的问题往往在一定程度上反映出一个企业的信誉和服务问题,这对吸引经销商也很重要。  另外,门企在新产品的性能、特征培训等方面也应该多听取经销商的意见和想法,争取将这些问题的后续服务做到家。在出现故障和问题时,门企能否提供迅捷、有效的服务,将危机消除于未然之际,这往往是经销商考虑是否继续代理门企产品的关键。  门企“换位思考”,从经销商的角度来考虑问题,把服务做到家,通过这些方式来吸引经销商,最终必会取得市场上的“战果”。门企若能在这些方面解决好经销商的问题,将服务做到位,那么经销商还有什么后顾之忧呢?还不能牢牢吸引住经销商吗?答案显然是肯定的!

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